Négocier son salaire à l’embauche, une pratique courante chez les cadres (Apec)
Par Alban Garel | Le | Salaires
La négociation du salaire à l’embauche est devenue plus exigeante, et en particulier pour les postes de cadres en forte tension. Face à des candidats et candidates en position de force, les recruteurs ont dû s’adapter, d’après une récente étude de l’Apec.
Lors des entretiens de recrutement avec un futur employeur, 6 cadres sur 10 (59 %) cherchent à négocier leur salaire. Dans les métiers en tension, comme par exemple développeur web, cette négociation salariale est anticipée par les entreprises.
Face au manque de candidats et candidates en adéquation avec leurs besoins, les recruteurs sont disposés à revoir le salaire. Pour preuve, 65 % des cadres ayant négocié ont obtenu le salaire demandé ou un salaire supérieur.
La majorité des cadres qui changent d’entreprise cherchent à négocier leur rémunération
- Près de 6 cadres sur 10 (59 %) ayant changé d’entreprise au cours de l’année 2022 ont tenté de négocier leur salaire à l’embauche. Cette proportion qui est de 61 % pour les cadres en milieu de carrière (35-54 ans), n’est que de 56 % pour ceux de moins de 35 ans et de 59 % pour ceux de 55 ans et plus.
- Ces négociations peuvent s’élargir à d’autres composantes que le salaire fixe. En effet, plus d’un tiers (36 %) des cadres ayant tenté de négocier leur salaire à l’embauche ont également essayé d’obtenir d’autres avantages, qu’ils soient financiers (prime, intéressement, plan d’épargne entreprise, etc.) ou en nature (voiture, logement, téléphone, etc.).
- Les entreprises avec des postes difficiles à pourvoir indiquent anticiper une négociation salariale et des marges de manœuvre. C’est le cas, par exemple, pour le métier de développeur web, où les candidats et les candidates sont conscients d’être en position de force. Ceux-ci affichent une certaine confiance dans la négociation salariale, et ont en règle générale des prétentions plus élevées que ce que l’entreprise a prévu.
Les femmes cadres semblent davantage manquer de confiance en elles pour entamer une négociation : elles mettent plus fréquemment en avant le fait de ne pas oser (16 % des femmes cadres vs 11 % des hommes cadres) ou de penser ne pas avoir les atouts suffisants pour être en position de le faire (20 % vs 7 %).
La question du salaire est quasi systématiquement abordée en premier par l’entreprise dès le début du processus de recrutement
- En règle générale, la question du salaire est abordée en premier par les recruteurs, que ce soit par un interlocuteur des RH, de la direction, par un manager, ou encore via un cabinet de recrutement. Cependant, une minorité de cadres (12 %), habituellement ceux qui se trouvent dans une position relativement favorable dans leur recherche d’emploi, préfèrent aborder d’eux-mêmes la question dès le début du processus de recrutement, afin de ne pas perdre de temps.
- L’entreprise aborde le sujet le plus souvent en demandant aux candidats leurs prétentions salariales (91 %) et/ou leur salaire précédent ou actuel pour les cadres en poste (59 %). Et, lorsqu’elle mentionne le salaire (dans un cas sur deux en 2022), l’offre d’emploi constitue pour les postulants une base de négociation possible en amont du premier entretien.
- La véritable négociation a lieu en règle générale lors d’entretiens ultérieurs, voire en toute fin de processus lorsque l’entreprise souhaite retenir un candidat. C’est à ce moment clé du processus que les différentes parties prenantes développent leur argumentation et que les interlocuteurs côté recruteur exposent l’ensemble des avantages financiers et non financiers proposés par l’entreprise (package de rémunération).
La majorité des cadres ayant négocié leur salaire ont obtenu ce qu’ils souhaitaient, voire davantage
- Les conditions de la négociation salariale se sont complexifiées pour beaucoup d’entreprises car elles font face à des prétentions plus élevées des candidats, notamment pour les métiers cadres pour lesquels les tensions de recrutement sont les plus aiguës. Ainsi en 2022, une majorité d’entreprises a (au moins une fois) révisé à la hausse la rémunération initialement prévue pour faire aboutir un recrutement de cadre.
- La très grande majorité des cadres ayant négocié leur salaire se déclarent satisfaits de l’issue de la négociation. Cette satisfaction s’explique d’abord par la réussite de cette dernière : 65 % des cadres ayant négocié ont obtenu le salaire demandé ou un salaire supérieur. Sur ces points, il n’y a quasiment pas de différence entre les femmes et les hommes.
- La satisfaction des cadres quant à l’issue de la négociation est également pour partie liée aux avantages qu’ils obtiennent. En effet, lorsque leurs marges de manœuvre salariales sont limitées, les entreprises misent sur d’autres aspects du poste à pourvoir : avantages financiers (participation, prime, compte épargne, etc.), avantages en nature, avantages sociaux(mutuelle, etc.) mais aussi l’intérêt des missions proposées ou l’accès à des formations.
Les recruteurs peuvent également donner la garantie d’une souplesse dans l’organisation du travail (via les possibilités de télétravail notamment), ou encore valoriser le cadre et l’ambiance de travail ou les valeurs de l’entreprise. Ces éléments sont parfois couplés avec des gages d’évolution de salaire et/ou de contenu du poste (évolution vers un poste d’encadrement par exemple) à une échéance donnée.